CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)

CE9 - Dominar la filosofía del marketing y sus principales fundamentos de cara a poder aplicar la distintas técnicas y herramientas de marketing, tales como la investigación comercial y de mercados utilizadas para conseguir conocer mejor el comportamiento del consumidor intentando satisfacer sus deseos y necesidades de forma responsable y sostenible para la empresa.

(indicar en cada apartado el número de ECTS que corresponden):

Asistencia y participación activa en clase: 2.5
Trabajo guiado: 0.5
Trabajo autónomo del/la alumno/a:1.5
Trabajo grupal del/la alumno/a: 1
Otras actividades: 0.5

100%

2

No se han establecido prerrequisitos.

 Profundizar en el comportamiento del consumidor y usuario de productos y/o servicios y sus decisiones de compra y consumo, de tal forma que los oferentes puedan adaptarse al máximo a este comportamiento para facilitar la compra, adquisición y uso de productos y/o servicios de cualquier tipo y categoría lo que satisfará los deseos y necesidades de consumidores y usuarios al mismo tiempo que se mejoran los resultados de ventas y beneficio de la empresa. Igualmente, se estudiarán los principios y técnicas de segmentación y posicionamiento de mercado.
 Comprender los elementos importantes que influyen sobre el comportamiento del consumidor para poder adaptarse a sus necesidades, saber identificar posicionamientos y segmentos específicos de mercado.

1º PARTE: INTRODUCCION Y FUNDAMENTOS.

Tema 1: El estudio del comportamiento del consumidor.
1.1 El concepto, la clasificación y el alcance del comportamiento del consumidor.
1.2 La evolución del comportamiento del consumidor.
1.3 Los enfoques del comportamiento del consumidor.

Tema 2: El proceso de decisión de compra.
2.1 El comportamiento de compra
2.2 El proceso de decisión de compra.

2º PARTE LAS VARIABLES INTERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Tema 3: La carencia, la necesidad y la motivación.
3.1 La naturaleza y la función de los motivos.
3.2 La clasificación de los motivos.
3.3. La activación de los motivos.
3.4. La estructura de los motivos.

Tema 4: La percepción.
4.1 El concepto, los principios y las características de la percepción.
4.2 La percepción social y la percepción interpersonal.
4.3 La codificación perceptual.
4.4 La medición de la percepción.

Tema 5: Las actitudes.
5.1 La definición de las actitudes.
5.2 Las características de las actitudes.
5.3 Las funciones de las actitudes.
5.4 Los modelos de actitudes.
5.5 Los cambios en las actitudes.

Tema 6: Las emociones.
6.1. Concepto y definición de emoción
6.2. Psicofisiología de las emociones.
6.3. Mediciones subjetivas y fisiológicas de las emociones.
6.4. Emoción y comportamiento.
6.5. Influencia de las emociones en el comportamiento del consumidor. El neuromarketing.

Tema 7: El aprendizaje.
7.1 El concepto, los tipos y los elementos del aprendizaje.
7.2 La clasificación del aprendizaje.
7.3 La influencia del aprendizaje en el consumidor.

Tema 8: La personalidad.
8.1 El concepto de personalidad.
8.2 Las teorías de la personalidad.
8.3 Los efectos de la personalidad sobre el comportamiento del consumidor.

PARTE TERCERA: VARIABLES EXTERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Tema 9: La familia.
9.1 El concepto y las funciones de la familia.
9.2 La influencia en el individuo y el proceso de decisión familiar.
9.3 Los modelos de decisión familiar.

Tema 10: Los grupos de referencia.
10.1 El concepto, la clasificación y las características de los grupos.
10.2 Los grupos de referencia: concepto.
10.3 La naturaleza de los grupos de referencia.
10.4 La influencia de los grupos de referencia.
10.5 El liderazgo en los grupos y la difusión de las innovaciones.

Tema 11: Las clases sociales.
11.1 La naturaleza de la clase social.
11.2 La medición y la clasificación de las clases sociales.
11.3 La influencia de la clase social en la segmentación de mercados y el comportamiento del consumidor.

Tema 12: La cultura.
12.1 El concepto de cultura.
12.2 Las características de la cultura.
12.3 La influencia de la cultura en la definición de la estrategia de marketing.
12.4 El concepto de subcultura y su importancia.
12.5. Las modas y tendencias sociales.

Tema 13: Los aspectos demográficos y económicos.
13.1 Los aspectos demográficos.
13.2 Los aspectos económicos.

- Pruebas orales y/o escritas: 60%.
- Presentaciones: 20%.
- Trabajo e informes: 15%.
- Participación y actitud del alumno en clase a lo largo del semestre: 5%.

- RIVERA CAMINO, J., ARELLANO, R., y MOLERO, V, (2013), Conducta del Consumidor y Estrategias de Marketing, (3ª Edición) ESIC-España.
- RIVAS A, GRANDE, I. (2004) Comportamiento del consumidor. ESIC.
- SALOMON, M.R. Comportamiento del Consumidor. (2013) Pearson

Bibliografía de los casos prácticos:
- LOUDON, D.L.; DELLA BITTA, A.J. (1995): Comportamiento del consumidor. Conceptos y aplicaciones, McGraw-Hill Interamericana, México, pp. 376-377; p. 345; y pp. 733-777.
- RUIZ DE MAYA, S, ALONSO RIVAS J.(2001). Experiencias y casos de comportamiento del consumidor. ESIC.
- RUIZ DE MAYA S, GRANDE I (2006). Comportamientos de compra del consumidor: 29 casos reales. ESIC.

Bibliografía complementaria:
- BERKMAN, H.; GILSON, C. (1986): ConsumerBehavior. Concepts and Strategies, Pws-kent Publishing Company, UnitedStates of America.
- ENGEL, J.; BLACKWELL, R.; MINIARD, P. (1990): ConsumerBehavior, The DrydenPress, UnitedStates of AmericA.
- HOWARD, J. (1989): ConsumerBehavior in Marketing Strategy, Prentice-Hall International, UnitedStates of America.