CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivelinternacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.

CE9 - Dominar la filosofía del marketing y sus principales fundamentos de cara a poder aplicar las distintas técnicas y herramientasde marketing, tales como la investigación comercial y de mercados utilizadas para conseguir conocer mejor el comportamiento del
consumido intentando satisfacer sus deseos y necesidades de forma responsable y sostenible para la empresa.
CE12 - Aprender eficientemente a gestionar de forma global productos y/o servicios con el fin de incorporar estrategias de innovación, packaging, y desarrollo que permitan a la empresa poner en el mercado una oferta más atractiva para los consumidoresusuarios
tanto si son consumidores finales u otras organizaciones siempre respetando los principios de responsabilidad social.

Actividad Docente % del total de créditos Presencialidad

Asistencia y participación activa en clase 42% 100%
Trabajo guiado 8% 50%
Trabajo autónomo del/la alumno/a 8% 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 25% 0%
Otras actividades 17% 60%

100%

3,34

2,66

2

Estudio del consumidor organizacional vs. “consumidor final”, es decir, el análisis de todo
tipo de organizaciones (empresas, instituciones, asociaciones, fundaciones, etc.) que utilizanlos productos dentro de su actividad, bien como consumibles, equipos, servicios o, incluso,como componentes de la cadena productiva para su posterior transformación. Nos centramosen el enfoque de marketing de la empresa cuando se dirige a este tipo de consumidororganizacional, lo que se suele denominar en el argot comercial: business to business; con sus características diferenciadoras a la hora de planificar, diseñar y llevar a la práctica lasacciones de marketing necesarias.

No se han establecido prerrequisitos.

Ser capaz de desenvolverse con cualquier tipo de cliente, tanto con consumidores finales como con clientes organizacionales.

PARTE I: Fundamentos del Marketing entre Organizaciones

1. Introducción. Concepto de Marketing entre Organizaciones
1.1. Qué es el Marketing entre Organizaciones
1.2. Marketing B2B vs Marketing Consumo
1.3. Marketing vs Ventas
1.4. Instrumentos del Marketing
1.5. La empresa relacional industrial

2. Diferenciación del marketing entre organizaciones del marketing para consumidores
2.1. Factores diferenciales del Marketing entre Organizaciones
2.2. Público objetivo
2.3. Destino
2.4. Los mercados industriales
2.5. Los clientes
2.6. La demanda
2.7. El proceso de compra
2.8. Interdependencia funcional
2.9. La investigación en el Marketing B2B

PARTE II: Análisis en marketing entre organizaciones: el punto de partida de la toma de decisiones de negocio

3. Comportamiento de las organizaciones como clientela
3.1. Características del comportamiento del comprador organizacional
3.2. Modelo general del comportamiento del comprador organizacional
3.3. Tipos de decisión de compra organizacional
3.4. Centro de compras
3.5. Tipos de orientaciones de compra empresarial
3.6. Factores del proceso de decisión de compra organizacional
3.7. Etapas del proceso de decisión de compra
3.8. Criterios de selección en la compra organizacional

4. Segmentación de mercado de las organizaciones
4.1. Segmentación del mercado organizacional
4.2. Tipos de segmentación
4.3. El proceso de segmentación
4.4. Estrategia de posicionamiento en los distintos segmentos

PARTE III: La gestión del marketing-mix y de las relaciones con el cliente. La planificación comercial estratégica del marketing entre organizaciones

5. Gestión del marketing-mix, relacional y la planificación comercial estratégica
5.1. Producto y servicios
5.2. Política de precios
5.3. Política de comunicación
5.4. Política de distribución
5.5. Gestión estratégica de ventas
5.6. Gestión de cuentas clave
5.7. Estrategias específicas en el Marketing entre Organizaciones

SISTEMA DE EVALUACIÓN Participación en la Nota Final

Pruebas orales y/o escritas 60%
Presentaciones 20%
Trabajos e informes 10%
Participación y actitud del/la alumno/a
en clase a lo largo del semestre 10%

- Lambin, J.J. (2003). Marketing Estratégico. Madrid. McGraw Hill.
- Mesonero, M.; Alcaide, J.C. (2012). Marketing industrial. Madrid. Esic.
- Munuera, J.L.; Rodríguez, A.I. (2012). Estrategias de Marketing: Un enfoque basado en el proceso de dirección (2ª Ed.). Madrid. Esic.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
- Barrio, L. (2002). Del Business al e-business. Madrid. Gestión 2000.
- Cubillo, J. M.;Cerviño, J. (2008). Marketing sectorial. Madrid. Esic.
- Dwyer, F.; Tanner, J. (2006). Marketing industrial. México. Mc Graw Hill.
- Ellis, N. (2010). Business to business marketing. Oxford. Oxford University Press.
- Kotler, P.; Keller, K. L. (2012). Dirección de Marketing. Madrid. Pearson.
- Reyes, F. (1993). Marketing y ventas de productosindustriales. Madrid. Esic.
- Vázquez Casielles, R.; TrespalaciosGutierrez, J.A.; Rodríguez del Bosque, I.A. (1988).Marketing: Estrategias yaplicacionessectoriales. Madrid. Cívitas.