CG2
Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.

CG3
Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la sociedad donde se desenvuelve.

CE 18: Dominar, tanto a nivel oral como escrito, la lengua inglesa con el objeto de poder aplicarlo en situaciones de negociación comercial en el ámbito internacional.

Potenciar conocimientos discursivos de la lengua: morfosintaxis, vocabulario de especialidad, etc.
Desarrollar habilidades de comunicación oral: Presentaciones, debates, simulaciones, etc. sobre temas propios de la negociación internacional.
Desarrollar habilidades de comunicación escrita: redacciones, informes, correspondencia comercial, e-mails etc.
Concienciar y potenciar el conocimiento de las diferencias culturales para una correcta interacción comunicativa en el contexto de la negociación internacional.

30 %

30 %

15 %

Laboratorio de idiomas: 20 %
Students' performance in class: 5%

100 %

2

4

2

  

Estudio de la lengua inglesa como medio de comunicación que permite al estudiante su uso en diversas situaciones del contexto de la negociación internacional.

Students should have an intermediate level of English (B1+ according to the Common European Framework of Reference for Languages, CEFR).

 Objetivos generales

 ·         Los alumnos aprenderán a negociar en lengua inglesa.

 ·      Motivar y estimular al alumno en el aprendizaje de la lengua inglesa como instrumento básico para la negociación en contextos internacionales, a través de una metodología participativa en la que se tienen en cuenta sus intereses y necesidades.

 ·         Fomentar el autoaprendizaje y la auto-evaluación.

 Objetivos Específicos

 ·     Utilizar estrategias de comprensión que permitan inferir significados a través del contexto, su propio conocimiento del mundo y aspectos lingüísticos tales como la formación de palabras, prefijos y sufijos, sinónimos y antónimos, colocaciones, etc.

·         Consolidar los conocimientos previos sobre la lengua inglesa.

·         Interactuar en lengua inglesa con corrección y eficacia comunicativa en el ámbito académico y en el profesional y social.

·         Comprender las ideas principales del discurso académico oral en el ámbito de la Negociación y el Comercio Internacional.

 

 La lengua inglesa aplicada a la negociación internacional contempla tanto la metodología como la práctica del proceso de la negociación, que especifica su macroestructura, el estudio detallado de cada una de sus partes, los diferentes estilos, las estrategias y los componentes lingüístico y comunicativo en un contexto internacional multicultural.

      1. INTRODUCTION

      UNIT 2: Preparing to Negotiate

     Phases of negotiation
     Relationship building.

     Corporate and cultural influences.

      UNIT 3: Setting Objectives
                   Establish a procedure.

     Prioritize objectives.
     Setting the agenda. 

      UNIT 3: Establishing a Procedure

                   The first meeting.
                   Prioritizing objectives.
                   Setting the agenda.
 
       UNIT 4: Initial Contacts
                    Getting to know the other side.
                    Agree items on the agenda.
                    Case study.
       
        UNIT 5: The Meeting
                    Invitation.
                    Goals of the meeting. 
                    Negotiation attitudes. 
 
        UNIT 6: Making proposals. 
                    Presenting a proposal. 
                    Counterproposal. 
                    Case study.
                   
        UNIT 7: Exploring Interests.
                    Clarifying information.   
                    Linking offers to conditions. 
                    Case study.
 
         UNIT 8: A New Offer
                    Bargaining styles. 
                    Different tactics of negotiation.
                    Resolving differences.  
 
         UNIT 9: Negotiation Techniques
                    Persuasion. 
                    Deceptive techniques.
                    Case study.
 
         UNIT 10: Dealing with Deadlock
                    Handling conflicts. 
                    Expressing agreement and diagreement.               

        UNIT 11: Questioning Techniques 
                   Making and obtaining concessions. 
                   Encouraging agreement.

         UNIT 12: Reaching Agreement
                   Contract formation
                   Closing negotiations. 

 

 

La evaluación tendrá un carácter continuo y formativo, y podrá realizarse tanto a nivel individual como grupal, coherentemente con la naturaleza de las actividades formativas planteadas. Los criterios de evaluación (formulación y pesos) quedarán establecidos de la siguiente forma:

- Prueba final de evaluación de los contenidos de la asignatura: 60%
- Participación en clase: tests, ejercicios de clase: 20%
- Trabajos: Presentaciones, exposiciones, role-play: 20%

Los porcentajes de ponderación son orientativos y podrán variar ligeramente en función del nivel del alumnado, número de inscritos y evolución del curso.

• Powell, Mark (2012): International Negotiations. Cambridge Business Skills. Cambridge University Press.
Allison, J. and P. Emmerson (2013): The Business 2.0. B1+ Intermediate. Oxford: Macmillan.
• Cotton, D. et al. (2005) Market Leader. Intermediate Business English Course Book. New Edition. Pearson Longman.
• Flower, John. 1990. Business Vocabulary. Language Teaching Publications.
• Lafond, C., Vine, S. & B. Welch (2010): English for Negotiating. Oxford Express Series: Business English
• Laws, Anne (2000): Negotiations. Oxford: Summertown Publishing
• Lowe, S. and Pile, L. (2007) Negotiating. Delta Publishing
• O’Connor, P., A. Pilbeam and Fiona Scott-Baqrrett (1992) Negotiating. Longman: Harlow.
• Powell, Mark (2014) In Company 3.0 Intermediate. Oxford: Macmillan.
• Sweeney Simon (1997): English for Business Communication. Cambridge: Cambridge University Press

• Updated business documents and press articles (taken from The Financial Times, The Economist, etc.), business websites, etc.

Se recomienda haber estudiado, al menos, 6 créditos ECTS de inglés.

Para conseguir los objetivos que se plantean en el programa se recomienda que el alumno tenga un nivel de conocimiento de la lengua inglesa equivalente al B2 del Marco de Referencia Europeo.

Las clases se imparten en lengua inglesa.