Comercio

Grado y Doble Grado. Curso 2021/2022.

GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS - 801947

Curso Académico 2021-22

Datos Generales

SINOPSIS

COMPETENCIAS

Generales
Generales y transversales
CG2 Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG5 Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG7 Aprender a aprender, por ejemplo saber cómo, cuándo, dónde¿ nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal).
Específicas
CE5 Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad de género y oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios.

ACTIVIDADES DOCENTES

Otras actividades
Asistencia y participación activa en clase 51%
Trabajo guiado 10%
Trabajo autónomo del/la alumno/a 21%
Trabajo grupal del/la alumno/a 10%
Otras actividades 7%
TOTAL
100%

Presenciales

4

No presenciales

2

Semestre

1

Breve descriptor:

El conocimiento del procedimiento y las técnicas para organizar unequipo de fuerza de ventas, desde la organización de sus responsabilidades en función de la localización e importancia de los clientes, hasta la gestión de la funciónde recursos humanos, que abarca los procesos de captación, formación, desarrollo, motivación, evaluación, etc.

Requisitos

Ninguno

Objetivos

Ser capaces de entender la importancia del embalaje y el empaquetado de los productos y/o servicios.
· Aprender los factores que intervienen en la distribución de productos por todo el canal.
· Saber poner en marcha las estrategias y políticas de distribución comercial convenientes.
· Ser capaces de tomar las decisiones y resolver los problemas inherentes a la dirección de ventas de una compañía.
· Desarrollar las habilidades necesarias para la negociación comercial.
· Ser capaces de desenvolverse en una situación de comercio internacional aplicando las soluciones adaptadas a los mercados extranjeros.
· Aprender a utilizar el medio Internet como forma de distribución y comunicación de las ofertas de la compañía.
· Comprender las técnicas de comunicació, presentación y ubicación de los productos en el canal de distribución.

Contenido

Tema 1: Introducción. Gestión de Recursos Humanos. Especificidades de la fuerza de ventas.
Tema 2: Planificación de la plantilla. Determinación del tamaño y estructura de la fuerza de ventas. Reducción de la fuerza de ventas.
Tema 3: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
Tema 4: Formación de la fuerza de ventas.
Tema 5: Desarrollo de carreras profesionales
Tema 6: Remuneración de la fuerza de ventas.
Tema 7: Motivación de la fuerza de ventas.
Tema 8: Control de la fuerza de ventas.
Tema 9: Asignación de la fuerza de ventas

Evaluación

La evaluación constará de los siguientes contenidos:
¿ Condición necesaria (una ausencia no justificada a 6 sesiones excluye de la evaluación continua. No se considera justificada la ausencia por otras actividades docentes)
¿ Pruebas escritas: 50%
¿ Trabajos e informes:
o Individuales: 20%
o En equipo: 20%
¿ Grado de participación en clase (exposiciones, preguntas, etc.) (10%)
Los porcentajes de ponderación son orientativos y podrán variar en función del nivel del colectivo, número de inscritos y evolución del curso)

Bibliografía

Bibliografía básica:
- SASTRE CASTILLO, M.A. y AGUILAR PASTOR, E.M. (2003): ¿Dirección de recursos humanos. Un enfoque estratégico¿. McGraw-Hill Interamericana, Madrid.
- DÍEZ DE CASTRO, E.C.; NAVARRO GARCÍA, A. y PERAL PERAL, B. (2003): ¿Dirección de la fuerza de ventas¿. ESIC Editorial, Madrid.

Estructura

MódulosMaterias
ACTIVIDAD COMERCIALCOMERCIO Y DISTRIBUCIÓN

Grupos

Clases teóricas y/o prácticas
GrupoPeriodosHorariosAulaProfesor
Grupo A13/09/2021 - 17/12/2021MIÉRCOLES 09:00 - 11:0041IGNACIO DANVILA DEL VALLE
JUEVES 11:00 - 13:0041IGNACIO DANVILA DEL VALLE
Grupo C -Turno Intermedio-13/09/2021 - 17/12/2021MIÉRCOLES 15:00 - 17:0041IGNACIO DANVILA DEL VALLE
JUEVES 13:00 - 15:0041IGNACIO DANVILA DEL VALLE
Grupo E13/09/2021 - 17/12/2021LUNES 17:00 - 19:0032ANTONIO MANUEL GARCIA MARTIN
MARTES 19:00 - 21:0032ANTONIO MANUEL GARCIA MARTIN