Comercio

Grado y Doble Grado. Curso 2021/2022.

GESTION DE VENTAS Y NEGOCIACION COMERCIAL - 801943

Curso Académico 2021-22

Datos Generales

SINOPSIS

COMPETENCIAS

Generales
CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)
Específicas
CE5 - Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad de géneroy oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios.

ACTIVIDADES DOCENTES

Otras actividades
Actividad Docente % del total de créditos Presencialidad

Asistencia y participación activa en clase 51% 100%
Trabajo guiado 10% 50%
Trabajo autónomo del/la alumno/a 21% 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 10% 50%
Otras actividades 7% 60%
TOTAL
100%

Presenciales

3,97

No presenciales

2,03

Semestre

1

Breve descriptor:

La gestión de ventas y negociación comercial, donde se profundiza en la dirección de ventas de las empresas y las técnicas de negociación que utilizan para vender los productos y/o servicios. Se desarrolla el estudio de las redes comerciales dela empresa, estudiándolas desde todos sus puntos de vista: organización, gestión, actuación y control de resultados. Se centra en la venta personal y en la figuradel vendedor, estudiando las habilidades y capacidades necesarias que debe tener un buen agente comercial y poniendo especial atención a las técnicas de negociación comercial.

Requisitos

No se han establecido prerrequisitos.

Objetivos

Ser capaces de tomar las decisiones y resolver los problemas inherentes a la dirección de ventas de una compañía.
Desarrollar las habilidades necesarias para la negociación comercial.

Contenido

.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
• Estrategias de empresa
• Estrategia de Marketing y Plan de Marketing
• Función de ventas y proceso de ventas
• Planificación de la red comercial

2.- TIPOLOGÍA DE VENTAS.
• Venta personal / impersonal
• Venta a presencial / a distancia
• Venta B2B / B2C

3- FUERZA DE VENTAS Y VENDEDOR INDIVIDUAL
• Peculiaridades de la fuerza de ventas
• Perfil del vendedor
• Funcione básicas y complementarias

4.- OBJETIVOS DE VENTAS Y PLAN DE VENTAS
• Previsión de Ventas. Previsión de ventas cualitativa y cuantitativa
• Análisis de datos
• Plan de ventas
• Presupuesto de ventas: elaboración y control

5- COMUNICACIÓN INTERNA EN VENTAS
• Comunicación en los equipos comerciales
• Objetivos de comunicación interna
• Herramientas de comunicación interna. Manual de ventas

6.-GESTIÓN DE CLIENTES
• El comportamiento del cliente
• Gestión de Cuentas clave
• La fidelización

7.-LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
• La negociación y su entorno
• Los objetivos de la negociación
• Etapas en la negociación: Preparación, Desarrollo, Conclusión
• Estilos y tácticas de negociación
• La eficacia en la negociación

Evaluación

SISTEMA DE EVALUACIÓN Participación en la Nota Final

Pruebas orales y/o escritas 50%
Presentaciones 20%
Trabajos e informes 20%
Participación y actitud del/la alumno/a
en clase a lo largo del semestre 10%

Bibliografía

Artal, M. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestiónde Vendedores. Ed. ESIC. Madrid 2016.

Otra información relevante

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Bringas Trueba, F. NegociArte. Ed. NovacaixaGalicia. Santigo de Compostela 2011.
Duro, I. Psicología Comercial Positiva. Ed. Bankia. Madrid 2011.
Font Barrot, A. Las Doce Leyes de la Negociación. Ed. Conecta . Barcelona 2013.
García Bobadilla, LM; +Ventas. Ed. ESIC. Madrid 2016
Lopata, A. Recomiéndame, Saber Vender en la Red. Ed. Anaya. Madrid 2012.
Ruíz Pardo, J. Neuropymes. Ed. Pirámide. Madrid 2013.

Estructura

MódulosMaterias
ACTIVIDAD COMERCIALCOMERCIO Y DISTRIBUCIÓN

Grupos

Clases teóricas y/o prácticas
GrupoPeriodosHorariosAulaProfesor
Grupo A13/09/2021 - 17/12/2021JUEVES 11:00 - 13:0012MARIA GEMA MARTINEZ NAVARRO
VIERNES 11:00 - 13:0012MARIA GEMA MARTINEZ NAVARRO
Grupo C -Turno Intermedio-13/09/2021 - 17/12/2021JUEVES 13:00 - 15:0012LUCIA FUERTES GONZALEZ
VIERNES 13:00 - 15:0012LUCIA FUERTES GONZALEZ
Grupo D -Turno Intermedio-13/09/2021 - 17/12/2021JUEVES 15:00 - 17:0043MARIA DEL PILAR BRINGAS GRANDE
VIERNES 15:00 - 17:0043MARIA DEL PILAR BRINGAS GRANDE
Grupo E13/09/2021 - 17/12/2021MIÉRCOLES 19:00 - 21:0034MARIA HERRANZ ARCONES
VIERNES 17:00 - 19:0034MARIA HERRANZ ARCONES