CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivelinternacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)

CE13 - Comprender las funciones de la distribución y la logística comercial y su papel como intermediaria dela actividadcomercial, así como la planificación eficiente del canal de distribución para poder hacer llegar productos/servicios al consumidorfinal organizacional, ya sea a través de medios tradicionales (establecimientos) o utilizando las tecnologías de la información y lacomunicación (Internet, telefonía móvil...).

Actividad Docente % del total de créditos Presencialidad

Asistencia y participación activa en clase 51% 100%
Trabajo guiado 10% 50%
Trabajo autónomo del/la alumno/a 21% 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 10% 50%
Otras actividades 7% 60%

3,97

2,03

1

 La asignatura estaría compuesta por tres grandes bloques:
• El primero tiene el objetivo de conocer la tipología y funciones de los canales de distribución, así como sus características principales, como medio para cubrir la función de puesta a disposición de los consumidores de los productos de los fabricantes.
• El segundo apartado se centra en la creación y gestión de canales por parte del fabricante así como las relaciones entre fabricante y distribuidor.
• El tercer bloque se refiere al punto de venta y los detallistas, tanto en relación con la función y actividades de marketing que realizan de forma autónoma hacia sus clientes (retail marketing) como de la que cumplen en relación al marketing de los fabricantes.

No se han establecido prerrequisitos.

Introducir a los alumnos en la función de la gestión de canales de distribución como variable del marketing, así como en las principales actividades asociadas a esta gestión. Estos objetivos específicos se abordan tanto desde el punto de vista del fabricante en relación a la comercialización de sus productos, como desde el punto de vista del distribuidor detallista como servicio.
Como objetivos globales estarían el facilitar la aplicación de los conocimientos adquiridos a la actividad real de la empresa.

Tema 1. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1. Concepto de Distribución Comercial.
2. Utilidades y Funciones de la Distribución Comercial.
3. Los intermediarios y su justificación.
4. Estructura y composición de los Canales de Distribución.

Tema 2. LA DISTRIBUCIÓN COMO VARIABLE DE MARKETING: ESTRATEGIAS DEL FABRICANTE.
1. La distribución como parte de la estrategia de Marketing del Fabricante. Aportación de valor por la distribución.
2. Configuración de un Canal de Distribución. Elementos a integrar y decisiones estratégicas
3. Estrategias de longitud de canal.
4. Estrategias de Cobertura del Mercado.
5. Estrategias de Comunicación frente a los Intermediarios.
6. Estrategias de distribución multicanal. Estrategias omnicanal.
7. Gestión de Canal. Selección, Gestión, Motivación y Evaluación de Canales.

Tema 3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: FUNCIONES Y TIPOLOGÍAS
1. Diseño y Naturaleza del Canal.
2. El Comercio Mayorista.
3. El Comercio Minorista.
4. Comercio Asociado.
5. Comercio Integrado.
6. Comercio Independiente.

Tema 4. LAS FORMAS COMERCIALES: FORMATOS MINORISTAS
1. Estrategias de la distribución minorista.
2. Clasificación del Comercio Detallista.
3. Comercio minorista: opciones de posicionamiento.
4. Ventas sin establecimiento.
5. Formas comerciales emergentes. Internet
6. Tendencias de la Distribución Comercial.
7. Los grandes distribuidores minoristas a Nivel Internacional.

Tema 5. RELACIONES DE PODER Y CONFLICTOS EN EL CANAL
1. Liderazgo en el Canal.
2. Negociación en el Canal.
3. Motivación en el Canal.
4. El Poder en el Canal.
5. Conflictos en el Canal.

Tema 6. TRADE MARKETING
1. Motivos para su desarrollo.
2. Objetivos y funciones.
3. Organización en la Empresa. La figura del Key Account Manager (KAM).
4. Gestión por Categorías. Objetivos, proceso e información necesaria. Shopper Marketing.

Tema7.RETAIL MARKETING. DECISIONES DE SURTIDO EN LA DISTRIBUCIÓN DETALLISTA
1. Surtido y construcción de gama en la distribución detallista.
2. Amplitud de gama. Anchura y Profundidad.
3. Marcas del Distribuidor: Objetivos y Tipologías de las MDD.

Tema 8. RETAIL MARKETING. MERCHANDISING DEL PUNTO DE VENTA
1. Definición y Funciones.
2. Merchandising de implantación.
3. Merchandising de Comunicación.
4. Merchandising de Gestión.

Tema 9. LA GESTION LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN.
1. Sistema de distribución Comercial y Logística.
2. El ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor).

SISTEMA DE EVALUACIÓN Participación en la Nota Final

Pruebas orales y/o escritas 50%
Presentaciones 20%
Trabajos e informes 20%
Participación y actitud del/la alumno/a
en clase a lo largo del semestre 10%

- De Juan Vigaray, Mª Dolores (2004) Comercialización y Retailing. Editorial Pearson.
- VazquezCasielles, Rodolfo, Trespalacios Gutierrez, Juan A. (2005). Estrategias de Distribución Comercial. Editorial Thomson.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
- Kumar, N. (2007). La estrategia de las marcas blancas. Deusto.
- Labajo, V. (2007). Trade Marketing. Relaciones eficientes entre fabricante y distribuidor. Editorial Pirámide.
- Molinillo, Sebastian (2014) Distribución Comercial Aplicada. ESIC.
- Palomares, R. (2005). Merchandising: Teoría, práctica, y estrategia. Gestión 2000.