Turismo - Comercio
Undergraduate Programme. Academic Year 2026/2027.
GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL - 901196
Curso Académico 2026-27
Datos Generales
- Plan de estudios: DT12 - DOBLE GRADO TURISMO-COMERCIO (2016-17)
- Carácter: Obligatoria
- ECTS: 6.0
SINOPSIS
COMPETENCIAS
Generales
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)
Específicas
ACTIVIDADES DOCENTES
Clases teóricas
Asistencia y participación en clase 45 100%
Otras actividades
Trabajo guiado 27.5 55 %
Trabajo autónomo del/la alumno/a 40 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 25 0%
TOTAL
¿ No está permitido el uso de teléfonos móviles en el aula.
¿ El mal comportamiento en el aula y el uso inadecuado del teléfono móvil pueden afectar negativamente a la calificación final del alumno.
¿ Las faltas graves o muy graves podrán ser objeto de sanciones disciplinarias tal y como recoge el Sistema de Garantía de la Convivencia de la UCM (art. 8, 9, 10 y 12, BOUC no 37, de 15 de
noviembre de 2023).
¿ El profesor que lo considere facilitará pautas complementarias sobre el uso de la IA.
¿ El profesor podrá complementar complementar esta Guía Docente con otras pautas adicionales, siempre que no la contradigan.
Presenciales
Semestre
Breve descriptor:
La gestión de ventas y negociación comercial, donde se profundiza en la dirección de ventas de las empresas y las técnicas de negociación que utilizan para vender los productos y/o servicios. Se desarrolla el estudio de las redes comerciales de la empresa, estudiándolas desde todos sus puntos de vista: organización, gestión, actuación y control de resultados. Se centra en la venta personal y en la figura del vendedor, estudiando las habilidades y capacidades necesarias que debe tener un buen agente comercial y poniendo especial atención a las técnicas de negociación comercial.
Requisitos
Objetivos
Ser capaces de tomar las decisiones y resolver los problemas inherentes a la dirección de ventas de una compañía.
Desarrollar las habilidades necesarias para la negociación comercial.
Contenido
1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
• Alineación entre estrategias empresariales y dirección comercial.
• La dirección comercial
• Función de ventas y proceso de ventas.
• Conceptos básicos de venta y negociación.
2.- NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA Y TIPOLOGÍA DE VENTAS
• Cambios y tendencias actuales en las ventas
• El escenario actual de la venta digital
• El sistema automatizado de fuerza de ventas
• Tipología de ventas
3- FUERZA DE VENTAS Y VENDEDOR INDIVIDUAL
• La fuerza de ventas
• Perfil del vendedor
• Funciones básicas y complementarias
• Manual de ventas
• Técnicas y habilidades de venta.
4.- OBJETIVOS DE VENTAS Y PLAN DE VENTAS
• Planificación de la red comercial.
• Previsión de Ventas cualitativa y cuantitativa.
• Las cuotas de ventas
• Plan de ventas
5.- CONTROL Y EVALUACIÓN DE LAS VENTAS
• Presupuesto de ventas: elaboración y control
• El cuadro de mando de la Dirección de ventas
• Seguimiento y control y motivación de la fuerza de ventas
• Herramientas de comunicación interna en los equipos comerciales
6.-GESTIÓN DE CLIENTES
• El comportamiento del cliente en ventas y negociación.
• CRM y ventas.
• Experiencia del cliente (Customer Experience)
• Gestión de Cuentas clave
• La fidelización
7.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
• La negociación y su entorno
• Los objetivos de la negociación
• Etapas en la negociación: Preparación, Desarrollo, Conclusión
• Estilos y tácticas de negociación
• Características del negociador
eficaz
Evaluación
Pruebas orales y/o escritas 50%
Presentación en clase 20%
Trabajos en equipo y/o individuales e informes 20%
Participación y actitud del/la alumno/a en clase a lo
largo del semestre 10%
EVALUACION
El sistema de evaluación de la asignatura será el mismo en todas las convocatorias, incluida la
extraordinaria.
¿ El estudiante podrá acogerse a la calificación de ¿no presentado¿ si deja de realizar las actividades
prácticas de la asignatura durante el primer mes y medio de clases.
¿ En el caso de suspender la asignatura en la convocatoria ordinaria, las calificaciones obtenidas
durante el desarrollo de la evaluación continua mantendrán su vigencia en la convocatoria
extraordinaria.
¿ Si un alumno no se presenta al examen de alguna de las convocatorias (ordinaria o
extraordinaria), su calificación final será la que corresponda proporcionalmente a su evaluación
práctica.
¿ Si un alumno suspende el examen de alguna de las convocatorias (ordinaria o extraordinaria), su
calificación final será la que corresponda proporcionalmente a dicho examen.
Bibliografía
Vendedores. Madrid. ESIC.
¿ Jobber, D., y Lancaster, G. (2019). Selling and sales management (ed. 11). Pearson Education.
Otra información relevante
¿ Bobadilla, L. M. G. (2016). +Ventas. Madrid. ESIC.
¿ Bringas Trueba, F. (2011). NegociArte. Santiago de Compostela. NovacaixaGalicia.
¿ Deitz, G., Hansen, J., y Hunt, S. (2023). Ventas profesionales. Porque todos somos vendedores",
McGrawHill.
¿ Duro, I. (2011). Psicología Comercial Positiva. Madrid. Bankia.
¿ Eslava, J. De J. (2013). Finanzas para el Marketing y las Ventas. Madrid. ESIC.
¿ Font Barrot, A. (2013). Las Doce Leyes de la Negociación. Barcelona. Conecta.
¿ Fuertes, L. (2024). El uso de la IA en el proceso de venta.
¿ Huertas, J. G. G., Pintado, P. G., y Leal, D. B. (2024). La nueva era de la inteligencia artificial:
desvelando sus impactos y desafíos. Sindéresis.
¿ Lopata, A. (2012). Recomiéndame, Saber Vender en la Red. Madrid. Anaya.
¿ Mateo, J. (2020). Más Kant y menos Trump. Madrid. Kolima.
¿ Pardo, J. R. (2013). Neuropymes: aprenda a vender y fidelizar usando neuromarketing. Pirámide.
¿ Román, S., y Küster, I. (2014). Gestión de la venta personal y de equipos comerciales. Madrid.
Paraninfo.
¿ Ruíz Pardo, J. Neuropymes. Ed. Pirámide. Madrid 2013.
EVALUACIÓN CONTINUA:
¿ En general, no se establece un porcentaje mínimo de asistencia para poder seguir el sistema de evaluación continua. No obstante, el profesor puede exigir, si así lo considera, un determinado porcentaje de presencialidad previa para poder realizar algunos trabajos relevantes que se realicen en grupo. El profesor informará a los alumnos con antelación del sistema de control de asistencia utilizado.
¿ No se permiten parciales eliminatorios, por lo que el examen es sobre el programa completo de la asignatura. La calificación de parciales sólo podrá formar parte de la evaluación continua.
¿ Las prácticas que se realizan durante la clase sólo puntúan a los alumnos asistentes ese día.
¿ Los trabajos planteados para realizar en grupo sólo se pueden entregar de esta forma (no se pueden entregar individualmente).
Estructura
| Módulos | Materias |
|---|---|
| No existen datos de módulos o materias para esta asignatura. | |
Grupos
| Clases teóricas y/o prácticas | ||||
|---|---|---|---|---|
| Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor |
| Grupo A | 01/02/2027 - 07/05/2027 | LUNES 13:00 - 15:00 | 35 | GEMA LOPEZ MARTINEZ |
| MIÉRCOLES 13:00 - 15:00 | 35 | GEMA LOPEZ MARTINEZ | ||
| Grupo RC | 14/09/2026 - 11/12/2026 | MIÉRCOLES 19:00 - 21:00 | 34 | |
| VIERNES 17:00 - 19:00 | 34 | |||