2 DIC 2019 - 10:56 CET

La generación de leads es la columna vertebral de toda estrategia de Marketing Digital. Es fácil conseguirlos, pero más fácil aún es perderlos. Por ello, en esta reflexión trataremos de profundizar en las técnicas para captar clientes potenciales y, lo más importante, cómo cuidar de ellos.

Por Marina Viloria, Vivian Lorena Ortiz, Adrián Corregidor y Mamen Ariza, alumnos del Master Propio en Comunicación Corporativa y Publicitaria en el curso 2019-2020.

Salimos del metro de Ciudad Universitaria. Como de costumbre, una o varias personas se encuentran justo al subir las escaleras repartiendo flyers que, más por educación que por interés, cogemos. Ahora párate a pensar, ¿eres de los que se detiene a leer lo que dicho papel nos muestra o lo tiras a la basura sin apenas mirar su contenido? Pues bien, algo similar ocurre en el mundo del Marketing Digital cuando perdemos un lead.

Un lead es un correo electrónico que conseguimos de una persona, es decir, una oportunidad de venta. Cuando ese lead entra el Costumer Relationship Management (CRM) tenemos que decidir qué hacer con él. A partir de ahí se define una estrategia de Gestión de Leads o Marketing Automation.

Nuestro punto de partida, por tanto, es conseguir correos electrónicos de clientes potenciales. Para ello, utilizaremos los pasos marcados por el  Funnel de Conversión Digital:

• Formularios de suscripción: Una de las formas más sencillas, pero más potentes de aumentar el alcance de tu campaña de email Marketing.  Puedes integrarlos en tu sitio web o en RRSS, recopilando direcciones de contactos a cambio de descargar contenido gratuito o disfrutar de ofertas por tiempo limitado.
• Calls to Action (CTA): Como su propio nombre indica, llamadas a una acción concreta que tiene que realizar el usuario para que se produzca una consecución de una conversión, tales como: “comprar ahora”, “saber más”, “suscríbete a nuestra Newsletter”…
• Descuentos: Herramienta clave para establecer una relación cliente-producto. El objetivo de cupones descuento, promociones y concursos es atraer a clientes potenciales y fidelizar con los que ya tenemos. Aprovecha las campañas reales de rebajas, así como crear sentimiento de urgencia con ofertas last minute. Por último, utiliza estos elementos para conducir a los clientes a una landing page para promocionar información adicional sobre los productos y servicios que ofreces.
• Simplifica: Crea contenido dirigido a los decision-makers, no a los profesionales. Evita la información que a nadie le interesa consumir. El tiempo es limitado, por lo que hay que ser breve, claro y preciso.

Una vez captados los leads, debemos detectar sus necesidades con el fin de tratarlos de manera correcta. Estas herramientas son:

• Seguimiento: La monitorización de la actividad digital de los usuarios nos ayuda como empresa a elaborar perfiles, recoger datos estadísticos y potenciar el marketing dirigido. Pero además, este conocimiento sirve para optimizar el “uso fácil” y la experiencia del usuario. En definitiva y, a pesar de la controversia que causa la Protección de Datos, los métodos de seguimiento de usuarios en Internet podrían considerarse una estrategia Win Win en la que ambas partes se ven beneficiadas.
• Segmentación: Orientación precisa de la audiencia por medio de una correcta investigación de mercado. Esto nos permitirá realizar campañas a un público específico acorde a las necesidades de la marca, dependiendo de su edad, sexo, posición geográfica…
• Social Media: Llevadas de forma adecuada, nos permitirá conocer de primera mano la opinión de clientes potenciales y cómo ven nuestra marca, los productos y servicios que ofrecemos e incluso la opinión acerca de nuestra competencia. Las redes sociales no deben ser usadas como herramientas de autobombo y publicidad, sino como canales para conocer y conectar con nuestro público objetivo.
• Fidelizar: Es el último filtro del embudo de conversión. Consiste en tratar de interactuar lo máximo posible con un cliente que ya haya disfrutado de nuestros servicios, realizando acciones que sorprendan y encandilen a nuestra audiencia. Es decir, convertir a los usuarios en  Prescriptores de marca, que luzcan con orgullo nuestro trabajo y continúen confiando en nosotros.
• Análisis del Research Data: De nada sirve elaborar una estrategia de marketing exitosa si, una vez concluida la campaña, no nos paramos a valorar los datos obtenidos. Debemos cruzarlos, combinarlos, descifrarlos y, sobretodo, comprenderlos mediante herramientas de medición (número de clics, conversiones, KPIs…). Aprender de dicha información es clave para evitar errores en futuros proyectos.

Según Gabriel Landaeta, Data-Driven Marketing del Groupe Renault, el “Inbound Marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. De forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, los consumidores sienten que el fin último de nuestra empresa no es solo conseguir ventas”.

2.  Grietas en el funnel

En el apartado más técnico nos encontramos con el Sender Policy Framework (SPF). Es un tipo de registro a la DNS que puede ayudar a evitar la falsificación de una dirección de correo electrónico. Los remitentes de spam pueden suplantar los correos electrónicos de nuestro dominio, modificando tanto el encabezado, como los mensajes que provienen del verdadero poseedor de la cuenta. Con ello, consiguen secuestrar cuentas de correo, lo que les permite realizar phishing a usuarios para obtener información privada de sus cuentas.
Acabar con esto es sencillo, simplemente debemos ponernos en contacto con nuestro proveedor de hosting o de email Marketing para que agregue el registro SPF. De esta forma, los servidores de correo entrante reciben mensajes de correo electrónico provenientes de nuestro dominio. Acto seguido comparan el registro SPF y si la información no coincide, identifican el mensaje como no autorizado. Generalmente,  estos mensajes serán rechazados y se filtrarán a la carpeta de spam.

Este elemento es imprescindible en tu estrategia de email Marketing, ya que no podemos permitir que los leads  bloqueen nuestros productos y servicios por problemas con la ciberseguridad de nuestros correos electrónicos, más aún cuando sus datos personales están en juego. El junk mail es un enemigo invisible que hay que combatir.

1.2.     Marketing Automation: el futuro del email Marketing

El Marketing Automation tiene como objetivo automatizar los procesos repetitivos de tu estrategia para lograr una mayor eficiencia. Utiliza un software que detecta el comportamiento de los usuarios en nuestro sitio web para generar contenido personalizado que satisfaga sus necesidades.

Entre los beneficios de esta herramienta encontramos: optimización de tiempo y costes, interacción directa con los leads mediante acciones concretas y mejora de la imagen de marca. Esta herramienta consigue liberar a nuestra empresa de un gran volumen de trabajo, con el ahorro monetario que esto conlleva.